lunes, julio 09, 2012

Las claves para presentarse de forma eficaz.



Normalmente cuando se habla de técnicas de venta, se da mucha importancia a las técnicas de evaluación, selección de clientes, exposición de producto, trato de objeciones, cierres y la post-venta.

Pero si hay algo que es decisivo es el conjunto de palabras, de gestos y de miradas que conforman la primera vez que cruzan los ojos los dos interlocutores.  Esos instantes en lo que es poco importante lo que se dice y muy importante lo que se transmite.

Estamos hablando de las primeras impresiones, con las que no hay una segunda oportunidad. Donde ponemos en juego el cómo va a ir todo a partir de ese instante.

Es necesario observar varias cuestiones. Empecemos por las actitudes y el lenguaje corporal.

Antes de verlo, compruebe su aspecto. Repase que va peinado y presentable, los zapatos limpios, etc, etc. 

Pare o ponga en silencio su teléfono móvil y guárdelo. No lo ponga a la vista. No aporte distracciones a su presentación.

Si le sudan las manos, láveselas antes de empezar, o bien séqueselas con un pañuelo de papel.

Sonría.

Cuando lo vea, tenga una actitud resuelta y segura. No dude, sonría, lleve una tarjeta en la mano izquierda y láncele la derecha esperando que le encaje la mano.

No deje de mirarle a los ojos. En ese momento sólo piense en que va a mostrarle algo con lo que estará interesado.

Encaje la mano con consistencia. Encájela si estrujarla, con seguridad. No sacuda la encajada. Si acaso que lo haga su interlocutor. No domine. Espere que su interlocutor le suelte la mano. (de 3 a 5 segundos).

Suelte la tarjeta en su mano. Esta acción es muy importante. Durante un instante su interlocutor mirará la tarjeta. Será el primer instante que dejará de mirarle los ojos. Tranquilo. Va bien.

Tenga a punto su presentación. Escríbala y ensáyela.

Presentación verbal: “Hola, soy (nombre y primer apellido) de (nombre de su empresa). Soy el (cargo) de (división de negocio)”.

Primera variante: si es una entrevista concertada “concertamos una entrevista para hoy a esta hora, porque me indicó que era el mejor momento para que pudiera atenderme”.

Segunda variante: si es “puerta fría” “aún sabiendo que debe estar ocupado, quisiera saber si dispondría de unos minutos para atenderme”. Puede ocurrir que le diga que en ese momento está demasiado ocupado, por lo que deberá conseguir un día y una hora los que le pueda atender. En ese momento pasará a ser una entrevista concertada. No caiga en la trampa de que le llamará o ser poco concreto: necesita que se comprometa con un día y una hora.

El momento preciso en el que ya tenga su atención, es cuando debe usted poner a la vista los elementos sobre los que va a versar la reunión, y tenga una libreta y un bolígrafo a mano, para dejar claro que va a tomar notas si es necesario.

Todo está a punto para empezar la “exposición”.

 Publicado en Business in Bajío

3 comentarios:

cristinabarcelona dijo...

Totalmente de acuerdo en todo lo que he leido en este excelente artículo del Maestro Francesc Puertas además de acatar que no sólo basta con saberlo si no aplicarlo siempre....

Josep Autet Crous dijo...

Como dice Cristina Un excelente articulo muy instructivo e interesante me a gustado muchísimo, Gracias Maestro.

Francesc Puertas dijo...

No hay nada mejor que tener excelentes compañeros de viaje. Gracias.