domingo, febrero 26, 2017

Abrir mercado y mantenerlo, dos caras de la misma moneda.

Sombrero 136
Marzo 2017

Para salir a la búsqueda de un cliente, se han de tener en cuenta varias cuestiones.

En primer lugar necesitamos conocernos, analizarnos y valorar nuestras habilidades. 

Una vez hemos reconocido nuestras fortalezas y debilidades, debemos prepararnos para tener todas las herramientas que nos permitan ponernos manos a la obra.

Peo hoy hablemos de dos momentos fundamentales del trabajo de un vendedor:

Abrir mercado y mantenerlo.

Son dos conceptos muy importantes para realizar el trabajo. Muchas personas creen estar preparados para ambas cosas, pero habitualmente no es así de fácil. Cuando hay un vendedor preparado para realizar los dos trabajos, realmente ante un profesional muy bueno.

Para abrir mercado, es necesario prepararse y ganarse la confianza de un interlocutor que probablemente no nos conozca. Saber utilizar todas las técnicas posibles (los 7 pasos de la venta), aplicándonos en ser empáticos y descubrir las motivaciones del cliente para que se interese por nuestro producto.

Otra cosa distinta es mantener el mercado. En este caso el esfuerzo y la habilidad es no fallarle al cliente. Realizar visitas periódicas, resolverle las dudas... en realidad estamos hablando de un servicio riguroso de post-venta, que conduce a las repeticiones de compra y fidelización.

Debemos reconocernos como profesionales, chequear nuestras habilidades, estar al dia de los cambios constantes del sector y descubrir las necesidades en evolución de nuestros clientes. Debemos estar en aprendizaje constante. 

Este trabajo de mantenimiento de mercado es de vital importancia, ya que un minuto de un trabajo de repetición mal ejecutado, puede hacer saltar por los aires varios años de trabajo correcto.

Os animo a que "vistais" buena actitud en cada minuto de vuestro día.

martes, febrero 21, 2017

Científico de Harvard: “Una mala persona no llega nunca a ser buen profesional”

Howard Gardner es un prominente neurocientífico estadounidense, psicólogo, profesor de Harvard y autor de la teoría de las inteligencias múltiples. ha recibido innumerables reconocimientos por su trabajo entre ellos el Premio Príncipe de Asturias. Lo entrevistó el diario La Vanguardia de España sobre sus teorías y sus concluyentes planteamientos invitan a la reflexión
“Aprender es el único antídoto contra la vejez y yo lo tomo cada día en Harvard con mis alumnos. Es tonto clasificar a los humanos en listos y tontos, porque cada uno de nosotros es único e inclasificable”, sostiene.
¿Por qué cuestiona que la inteligencia es lo que miden los tests?
Porque yo soy un científico y hago experimentos y, cuando mido la inteligencia de las personas, descubro que algunas son muy buenas solucionando problemas pero malas explicándolos. Y a otras les pasa lo contrario.
¿Y si hay personas diversas es porque también tiene que haber diversos talentos?
Por eso he dedicado 400 páginas a describir siete tipos de inteligencia: lingüística, lógico-matemática, musical, espacial, cinético-corporal, interpersonal e intrapersonal.
¿Y por qué no muchas más: la culinaria o la mística o la teatral o la ecológica?
Porque no cumplen los requisitos que sí cumplen esas. Y espero acabar demostrando que además hay una inteligencia naturalista, otra pedagógica y otra existencial para plantearnos preguntas trascendentes. Pero no más.
Hoy los colegios ya plantean sus programas según esas inteligencias múltiples.
Y yo no me dirigía a los pedagogos, pero fueron ellos los primeros que adoptaron mis teorías.
Tipos de inteligencia
Hay siete tipos de inteligencia: lingüística, lógico-matemática, musical, espacial, cinético-corporal, interpersonal e intrapersonal.

¿Por qué?
Porque comprobaban cada día en las aulas que las categorías de tonto o listo no cubren la diversidad del talento humano. Y, por tanto, que los tests de inteligencia no miden realmente nuestras capacidades, sino sólo la de resolverlos.
Su teoría, además, era cómoda para consolar a niños con malas notas y a sus papás.
Se abusó de ella al principio porque no se comprendió bien. En Australia, la administración la manipuló para explicar que había grupos étnicos que tenían inteligencias diferentes de otros.
¡Qué peligro!
En ese punto, empecé también a preguntarme por la ética de la inteligencia y por qué personas consideradas triunfadoras y geniales en la política, las finanzas, la ciencia, la medicina u otros campos hacían cosas malas para todos y, a menudo, ni siquiera buenas para ellas mismas.
Esa ya es una pregunta filosófica.
Pero yo soy un científico e inicié un experimento en Harvard, el Goodwork Project, para el que entrevisté a más de 1.200 individuos.
¿Por qué hay excelentes profesionales que son malas personas?
Descubrimos que no los hay. En realidad, las malas personas no puedan ser profesionales excelentes. No llegan a serlo nunca. Tal vez tengan pericia técnica, pero no son excelentes.
A mí se me ocurren algunas excepciones...
Lo que hemos comprobado es que los mejores profesionales son siempre E CE: excelentes, comprometidos y éticos .
¿No puedes ser excelente como profesional pero un mal bicho como persona?
No, porque no alcanzas la excelencia si no vas más allá de satisfacer tu ego, tu ambición o tu avaricia . Si no te comprometes, por tanto, con objetivos que van más allá de tus necesidades para servir las de todos. Y eso exige ética.
Para hacerte rico, a menudo estorba.
Pero sin principios éticos puedes llegar a ser rico, sí, o técnicamente bueno, pero no excelente.
Resulta tranquilizador saberlo.
Hoy no tanto, porque también hemos descubierto que los jóvenes aceptan la necesidad de ética, pero no al iniciar la carrera, porque creen que sin dar codazos no triunfarán. Ven la ética como el lujo de quienes ya han logrado el éxito.
“Señor, hazme casto, pero no ahora”.
Como san Agustín, en efecto. Otra mirada estrecha lleva a estudiantes y profesionales comodones a ser lo que consideramos inerciales, es decir, a dejarse llevar por la inercia social e ir a la universidad, porque es lo que toca tras la secundaria; y a trabajar, porque es lo que toca tras la universidad..., pero sin darlo todo nunca.
Sin ilusión, la vida se queda en obligación.
Y otros son transaccional es: en clase cumplen lo mínimo y sólo estudian por el título; y después en su trabajo cumplen lo justo por el sueldo, pero sin interesarse de verdad limitan su interés y dedicación. Y son mediocres en todo.
¿No descubren algún día de su vida algo que les interese realmente?
Algunos no, y es uno de los motivos de las grandes crisis de la madurez, cuando se dan cuenta de que no hay una segunda juventud. Otra causa es la falta de estudios humanísticos: Filosofía, Literatura, Historia del Pensamiento...
¡Qué alegría! Alguien las cree necesarias...
Puedes vivir sin filosofía, pero peor. En un experimento con ingenieros del MIT descubrimos que quienes no habían estudiado humanidades, cuando llegaban a los 40 y 50, eran más propensos a sufrir crisis y depresiones.
¿Por qué?
Porque las ingenierías y estudios tecnológicos acaban dándote una sensación de control sobre tu vida en el fondo irreal: sólo te concentras en lo que tiene solución y en las preguntas con respuesta. Y durante años las hallas. Pero, cuando con la madurez descubres que en realidad es imposible controlarlo todo, te desorientas.
¿En qué país influyó más su teoría de las inteligencias múltiples?
En China editaron cientos de títulos sobre inteligencias, pero las entendieron a su modo: querían que su hijo único fuera el mejor en todas.
Pues no se trata exactamente de eso.
Cada sociedad y persona entiende lo que quiere entender. Cuanto mayor te haces, más difícil es adaptar tu vida a un descubrimiento y más fácil adaptar el descubrimiento a lo que ya creías que era la vida. Por eso, voy a clase a desaprender de mí y aprender de los jóvenes.
http://m.panorama.com.ve/movil/noticia.html?nota=%2Fcontenidos%2F2016%2F04%2F12%2Fnoticia_0031.html

lunes, enero 30, 2017

No rendirse: los tropiezos son parte del aprendizaje.

Sombrero 134 
Febrero 2017

Cada tropiezo en la puesta en marcha o consecución de un objetivo no es otra cosa que, confrontar lo que esperas que pase, con la realidad.

Los baños de realidad, ayudan a entender la complejidad de las previsiones. Evidentemente, también te ayudan a ser mas prudente e incluso a rebajar constantemente la expectativas con el fin de que el resultado se acerque lo mas posible a lo que esperas que pase.


Esta es aquella parte en la que debemos conjugar nuestras perspectivas racionales, con lo que realmente va a suceder y por lo tanto deberemos ser capaces de reaccionar. Y estas reacciones pueden ser "calculadamente emocionales". Si, lo he expresado bien. 

Tenemos que empatizar con la situación y sus consecuencias para con el equipo.

Debemos tener no tan solo el "plan B", sino que además tener la suficiente capacidad de reacción como para que a toda aquella parte del grupo que contaba fehacientemente que lo que estaba previsto ocurriría, conozcan las dificultades y comprueben que estabas preparado para reaccionar.

Cada obstáculo, retraso o fracaso, no es otra cosa que parte del aprendizaje. Debemos tenerlo en cuenta y preveerlo.

Esta capacidad de reacción, es la que acaba haciendo posible que un proyecto se convierta en una realidad.

domingo, enero 01, 2017

Oír, escuchar, interpretar y entender: qué, quién, por qué, cuándo, dónde y cómo.

Sombrero 133
Enero 2017

Oír: percibir los sonidos a través del oído.
Escuchar: prestar atención a lo que uno oye.
Interpretar: encontrar sentido a lo que te explican.
Entender: percibir y tener una idea clara de lo que se dice.

Distinto, ¿verdad?.

Esta correlación de estos verbos, es lo que de forma ágil realiza nuestra mente en cada momento de la comunicación. 

Nuestros conocimientos adquiridos durante toda la vida nos permiten organizar todo lo que nos cuentan, quedando nuestra interpretación, totalmente afectada por nuestras propias vivencias.

Cuando escuchamos a quien nos explica, buscamos interpretar lo que nos cuenta para entenderlo.

En este caso no tan solo se ha de tener en cuenta lo que nos dice cuando habla, sino su tono de voz, su gestualidad, el momento escogido... todo ayuda para entender a tu interlocutor.

Por tanto cuando nosotros pretendemos comunicar, debemos escoger perfectamente todo lo que va a formar parte de ese momento.

Vamos a organizarnos. Sabemos qué queremos comunicar, por lo tanto analicemos la cuestión,

Qué
Tenemos que conceptualizar y saber el contenido de lo que queremos explicar. Tanto si son cosas muy personales, como profesionales.

A quién
¿A la pareja?, ¿A un/a amigo/a?, ¿A un grupo?, ¿Al público?...

Por qué
El desencadenante que desata la comunicación, es uno de los conceptos importantes, ya que seguro que nos indicará el resto del camino.

Cuándo
Este es otro de los conceptos importantes. Los asuntos no deben someterse a la procrastinación (dilatarse, posponerse porque nos cuesta afrontarlos). 

Dónde
Se ha de encontrar el entorno mejor para no dar pie a comunicar mal lo que pretendemos.

Cómo
Con el tono correcto. Con la indumentaria adecuada. En el lugar escogido. Sin dejar nada a la improvisación. Cuanto antes.

Si has tomado la decisión, prepárate para explicarlo y ¡házlo!.

viernes, diciembre 16, 2016

La teoría de la "pistola" : ¿a quién culpar?

No hay nada mas valiente que tomar decisiones. 

Los sabios lo dicen: si tomas una decisión, por mucho que intentes que sea lo mejor para el fin que persigues, seguro que te van a criticar. Por lo tanto, la actitud valiente es analizar racionalmente el tema, visualizar el futuro con los imputs que tengas y hacerlo.

Y aqui ya no se trata tan solo de tener personas lápiz y personas goma de borrar a tu lado, sino que rodearte de personas que entiendan lo que es la empatía.

Recordar el "por qué estoy en esto" o cuáles son las "lineas rojas" para llegar al éxito, forma parte de las acciones de "prueba y error" que tenemos la obligación de hacer constantemente para saber si vamos a alcanzar la excelencia, o tan solo para saber si lo que hacemos: lo hacemos bien.

Me gusta ilustrarlo con la teoría de la pistola, que ejemplifica perfectamente lo que muchas veces no vemos (o no queremos ver).

Cuando hay decisiones que afectan de un modo u otro a otra persona y esta última te echa la culpa, siempre debes acordarte de esta teoría.

Cuando con una mano diriges el dedo acusador (el índice) hacia el "presunto culpable", quedan otros cuatro dedos.

El pulgar curiosamente se dirige hacia arriba. A mi me gusta pensar que es el que apunta al entorno. Aquello que es dificil de controlar e imposible de entender. 

Y los otros tres, se dirigen directamente al que acusa.

Es bueno reflexionar qué ha provocado que se haya tomado una decisión que puede que no te guste a ti, pero que era del todo previsible que pasara.

Y seguro que gran parte de la culpa sea del que acusa.

jueves, diciembre 08, 2016

El arte en relacionarse: la empatía y el feedback

Sombrero 132
Diciembre 2016

En muchas ocasiones se confunde qué es la empatía y qué és el feedback. 

Hoy me propongo poner en orden los dos conceptos. Sobre todo teniendo en cuenta que nuestra vida fluye en relación con los demás.

Es evidente que nuestras relaciones personales, profesionales o nuestras aficiones, nos permiten aplicar nuestros conocimientos de acuerdo con lo que hemos aprendido (oficio, estudios, trabajo, experiencias), aunque debemos cultivar lo que podríamos llamar el “arte” de relacionarse con los demás. 

Debemos aprender y entrenarnos para alcanzar el camino del éxito en los conocimientos sobre la empatía y el feedback.

La empatía es la capacidad que tenemos todos, en mayor o menor medida, para ponernos en la piel de la otra persona.

Pongamos un ejemplo: Un amigo quiere tomar una decisión arriesgada. Nuestra respuesta puede tener dos caras: Lo que haríamos nosotros, tomada desde nuestro conocimiento del tema o nuestra forma de pensar. La respuesta empática seria la de ponerse en su lugar, conocer qué le ha llevado a tomar esa decisión y ayudar a que él tome la mejor decisión, no nosotros. Debemos ser los que ayudemos en todos los elementos racionales de la reflexión, la decisión ha de ser suya.

El feedback (o realimentación) consiste en transmitir a la otra persona que interpretamos sus reacciones y ayudar a cambiar su comportamiento con nosotros o cambiar nuestro comportamiento con él.

Para entrenar nuestro feedback solo debemos observar las reacciones de nuestro interlocutor. No tan solo el lenguaje corporal, sino también aquellos signos que evidencian el interés del otro en lo que haces (bostezar, mirarte fijamente, distraerse con el celular, verle incómodo, verle asentir con la cabeza…)

Realimentar una conversación con los comentarios de los demás, levantar o suavizar el tono de voz, entusiasmarse, mostrar interés en las respuestas entre otras cosas, ayudan a engranar correctamente una reunión, una conversación o cualquier momento de nuestras relaciones con los demás: una venta, una charla, un discurso, una reunión…

Buscar las palabras correctas una vez has empatizado, para que sienta que compartes su estado de ánimo, es una forma que ejemplifica el uso correcto de la empatía y el feedback.

jueves, noviembre 17, 2016

Tres cosas que distinguen a un buen directivo

“Tres cosas distinguen a un buen directivo. La primera es su capacidad para pensar y ver a largo plazo, la segunda es la visión global del negocio, tanto si es el CEO como si esta al cargo de un departamento concreto del negocio y la tercera es la capacidad de hacer que las cosas ocurran”. 



Luis Miravitlles Jover



lunes, octubre 31, 2016

Las crisis: los cuatro peldaños para reenfocar tus ideas.

Sombrero 131
Noviembre de 2016

Nunca es fácil levantar un proyecto.

Quien crea que todo va a ser un camino de rosas y que las dificultades son limitadas, va muy equivocado. 

Mas allá de la idea, mucho mas allá de la visión: está la realidad. Esa realidad que conjuga muchos elementos y que está compuesto de imprevistos, financiación, tiempo, incumplimiento de calendarios, compromiso, fidelidades, desinformación, responsabilidad, riesgo... incluso me atrevo a decir fe. 

No confundamos el análisis de lo que ocurre, con el cinismo del opinionista. (Opinionista: aquel que crea una opinión sobre la marcha y saca conclusiones sin reflexionar)

Para lidiar con todo ello, es necesario tener paciencia y saber encontrar caminos que lidien con los tropiezos.

Nada ni nadie debe parar un proyecto de éxito. Nada ni nadie debería creerse imprescindible.

Se ha de practicar el arte que permite esquivar estos tropiezos con soluciones inteligentes, aprendiendo y reenfocando. Con el claro deseo de continuar y no dejar afectados en el camino, sino posponiendo acuerdos beneficiosos para ambos, para mas adelante. 

Nadie tiene nunca toda la verdad. Deberíamos aplicarnos la "teoría de la pistola acusadora", aquella que la simulas con la mano: un dedo apunta hacia el otro, uno hacia el cielo; pero tres te apuntan a ti.

Los cuatro peldaños para reemprender y no pararte son,

La autocrítica 
La capacidad de ser objetivo con tus ideas, o saber contrastarlas con los demás.
La reflexión 
La capacidad de "darle vueltas" a aquello que crees.
El análisis objetivo
La capacidad de llegar a reconocer qué pasa y dónde está el problema.
La toma de decisiones
La capacidad de no amilanarse y tomar la mejor decisión.

Con todo ello y con la insistencia que te permite llegar a tu objetivo, llegarás al éxito.

lunes, octubre 10, 2016

Cuál es la diferencia entre jefe y líder?. Por Eric Degbedji (JCI)

Sombrero 130
Octubre 2016

El liderazgo y el management deben ir juntos. No son la misma cosa. Pero están necesariamente relacionados y complementarios. Todo esfuerzo para separar los dos, es probable que cause más problemas de los que resuelve.

El trabajo del manager es planificar, organizar y coordinar. El trabajo del líder es inspirar y motivar. En su libro de 1989 "se becoming a leader" Warren Bennis, universitario y autor estadounidense experto en liderazgo, ha compuesto una lista de diferencias entre un líder y un manager:


- El manager administra; el líder innova.
- El Manager es una copia; el líder es un original.
- El Manager conserva; el líder desarrolla.
- El Manager se centra en los sistemas y la estructura; el líder se centra en las personas.
- El Manager se basa en el control; el líder inspira confianza.
- El Manager tiene una visión a corto plazo; el líder tiene una perspectiva a largo plazo.
- El gerente pregunta cómo y cuando; el líder pide qué y por qué.
- El gerente vigila mirando los resultados; el líder mantiene su mirada fija en el horizonte.
- El manager imita; el líder crea.
- El manager acepta el statu quo; el líder el reto.
- El Manager es la clásica imagen del buen soldado; el líder es su propia persona.
- El gerente hace las cosas como es debido; el líder hace las cosas que necesitamos.


Tal vez había una época en la que se podía separar el nombre del manager y del líder. El trabajo de un capataz en una fábrica de la era industrial consistía en seguir las órdenes, organizar el trabajo, afectar a las personas adecuadas a las tareas necesarias, coordinar los resultados, y de asegurar que el trabajo está terminado como se esperaba. La atención se centró en la eficacia.


Pero en la nueva economía, donde el valor viene cada vez más en el conocimiento de las personas, y donde los trabajadores ya no son los engranajes no diferenciados en una máquina industrial, la gestión y el liderazgo no están claramente separados. La gente quiere que sus managers, no sólo les asignen una tarea, sino que definan para ellos un propósito. Y los gerentes deben organizar a los trabajadores, no sólo para maximizar la eficiencia, pero para cultivar las aptitudes, desarrollar los talentos e inspirar los resultados.


http://www.argentaire.com/2016/03/quelle-est-la-difference-entre-manager...

lunes, septiembre 12, 2016

Frases magistrales

La mejor manera de empezar, es dejar de hablar y ponerte a ello. (Walt Disney) #rrhh #emprendedores #liderazgo

lunes, agosto 22, 2016

Los 8 pasos que han de componer la Hoja de Ruta de un emprendedor.

Sombrero 129
Septiembre 2016

Hay 8 pasos a tener en cuenta por un emprendedor, para organizar su hoja de ruta. El aprendizaje constante y la insistencia, han de estar precedidos por fórmulas de trabajo que nos inviten constantemente a recordarnos que no estamos solos y que los mayores éxitos se consiguen cuando no se está aislado del mundo.














Estos pasos que os propongo, es una de las maneras de afrontarlo con la certeza de que aprenderéis a ser mejores.

1.    Preparación previa
Es necesario haberse preparado. Es importante la cultura general y no estar aislado. Es imprescindible socializarse. Estudiar. Divertirse. Observar. Aprender.
2.    Tecnología
Es imposible avanzar si no se está al día de los avances tecnológicos. Comprender las redes sociales. Actuar en ellas con la prudencia de saber lo que se hace. Lo que se pone en internet se queda en internet (no olvidarlo).
3.    Afiliarse
Es imposible relacionarse con todo lo que nos rodea, si no formamos parte de algo que nos puede ayudar a comprenderlo. Yo siempre sugiero la JCI (Junior Chamber International), porque al menos a mi, me ha dado una perspectiva global y me ha ayudado personal y profesionalmente.
4.    Descubrir
No se puede emprender nada si no tenemos una visión global de las cosas y no descubrimos aquello en lo que vamos a ser útiles.
5.    Aliarse
Es importante buscarse aliados para aquello que queremos hacer. Observar a nuestro entorno, buscar complicidades y encontrar quien puede ayudarnos en aquello que hemos convertido en nuestro objetivo.
6.    Equivocarse
Equivocarse no es malo en si mismo. Debemos tomar precauciones. Nuestros errores son una gran fuente de aprendizaje. Por ello aconsejo practicar nuestras iniciativas sin causar daños. Con la ayuda de una organización de aprendizaje de responsabilidades con la acción.
7.    Aprender
Ahí está el mejor caldo de cultivo de un emprendedor. El aprendizaje constante y regenerador.
8.    Insistir
Y esta es la mejor actitud: la insistencia. Recalcular la estrategia, realizar la “prueba y error” constante en aquello que hacemos.

Es bueno descubrirnos constantemente, ponernos en duda, reinventarnos y afrontar los retos.

jueves, agosto 04, 2016

7 motivos por los que los emprendedores deben hacer vacaciones

Sombrero 128
Agosto 2016

Cualquier persona debe tomarse unos días de desconexión. Hay muchas maneras de interpretarlo, aunque sin duda hay una de muy precisa: cambiar los hábitos y rutinas durante unos días.

Hay razones de peso suficientes como para afirmarlo.Todos debemos tomarnos un descanso de nuestras tareas habituales. 

1- Para relajar nuestra cabeza y no desgastar nuestras capacidades. Es necesario para aumentar nuestra capacidad física e intelectual.

2- Para dar un nuevo empuje a nuestros proyectos y aumentar nuestra creatividad.

3- Refrescar nuestras relaciones y descubrir el entorno.

4- Descubrir nuevas posibilidades de enfoque, lejos de nuestra rutina habitual.

5- El tiempo libre permite ver y analizar a distancia nuestro trabajo habitual y genera nuevas ideas.

6- Realizar actividades pendientes.

7- Descansar y relajarse.

En serio, tomaros un descanso, volvereis a  reemprender vuestros hábitos con mas fuerza.

¡Felices vacaciones!