martes, junio 26, 2012

Cómo enfocar correctamente una negociación


Sombrero 79
Julio 2012

Sigue habiendo quien piensa que negociar, si no es con el éxito a tu favor, es una negociación mal acabada.

En muchos seminarios enseñan diversas fórmulas para incomodar y descolocar al interlocutor, con el fin de poner la situación a favor.

Fórmulas como mirar a la frente del que habla contigo, mirar sus atributos a una mujer, o incomodar a un hombre mirando entre pierna y pierna, o estar pendiente del móvil, o citarlo a la 13:30 (porque sabes que vendrá sin comer), empezar a las 14:00 y no tener prisa por terminar (porque el hambre cerrará la reunión),…

Este tipo de formas de hacer, pueden conducir a conseguir una venta pero perder a un interlocutor para próximas ocasiones.

Nuestro enfoque ha de ser el de conocer nuestros límites y buscar los puntos de encuentro con el fin de que las dos empresas salgan ganando en los acuerdos.

La actitud proactiva en una negociación es absolutamente necesaria. La preparación previa es imprescindible.

No se trata tan solo de conocer el producto a presentar: sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Se trata de saber si nos acompañan la oportunidad de esa presentación y qué cosas o tratos con la competencia pueden amenazar a nuestro producto.

Se trata de saber el cargo de nuestro interlocutor y si es quien toma las decisiones o es un “filtro”.

Se ha de haber analizado el perfil de la empresa con la que queremos tratar, el perfil humano de nuestro interlocutor, su solvencia estructural y financiera, qué cosas les pueden gustar de nuestro producto,…

Y hay que saber qué les puede interesar de nuestra empresa y de nuestra forma de trabajar.

Una negociación requiere de una preparación previa exquisita, que permita afrontarla como comodidad.

Para ello necesitamos conocer a la competencia. No para hablar mal de ellos sino para conocer bien sus productos y su trabajo, y descubrir qué hacemos distinto de ellos. Tener un gran conocimiento de la competencia, nos ayudará a tener una perspectiva muy clara de nuestro propio producto.

Todos los expertos en negociación coinciden en que, es necesario ir muy preparado y seguro, conociendo nuestros límites y los de las empresas (la nuestra y la que representa nuestro interlocutor), para conseguir un escenario de negociación que enfoque las cosas para afrontar una reunión que, acabe en venta o no, dejará la puerta abierta para las próximas.

Y recuerda “Los 4 Acuerdos
·         Ser impecable en la palabra
·         No tomar las cosas personalmente
·         No hacer suposiciones
·         Hacer siempre todo lo que sea posible

Nuestra actitud es llevar la negociación al “win to win”.

No hay dudas en que nuestra preparación previa, es imprescindible para afrontar una buena negociación y para conseguir éxitos profesionales y personales.

5 comentarios:

aitor dijo...

muy buena!

aitor dijo...

algo nuevo se aprende todos los días, muy bueno!

Francesc Puertas dijo...

Me alegro que te guste, Aitor.
Por cierto, me he convertido en seguidor de tu blog. Me parece muy interesante.
Salu2.

meryem dijo...

aprendiendo siempre , gracias francesc por compartir tus conocimientos

Francesc Puertas dijo...

Gracias Meryem