Buen título ¿eh?. La excusa se ha convertido en uno de los elementos de recurso mas usadas.
Mal vamos cuando lo tenemos que usar de forma habitual en nuestro trabajo y en nuestra vida personal.
La excusa se convierte en recurrente, cuando nos rodeamos de medias verdades, de cosas que no hemos contado o de asuntos que sabemos pero callamos..Pero de lo que no voy a hablar es de las excusas en la vida personal, que honradamente, puede darnos un “malvivir” tremendo. La verdad por delante con aquellos/as que han de saberla, y en este caso, no voy a “meterme en un jardín del que no sepa salir”.
Lo peor es cuando una excusa profesional, se convierte en algo que esconde una realidad que no queremos o no podemos contar. Las hay propias o extrañas.
Las excusas propias, son aquellas que afectan nuestra credibilidad y que han sido provocadas por nosotros. Son aquellas escusas que son la consecuencia de afirmaciones basadas normalmente en nuestra intuición. En muchas ocasiones son ganas de "quedar bien" con el comprador para "cerrar una venta". Pongamos algún ejemplo,
Un vendedor, asegura que puede entregarle un producto a un precio que sabe que no es, pero que intuye que puede convencer a quien lo va a decidir. O que asegura un plazo de entrega cuando no sabe si va a estar en esa fecha. O que “pone la mano en el fuego” por un tema que sabe que no depende de él.
Si no consigue el precio, si el producto no está a tiempo o si aquello que el afirmaba con vehemencia no és, y ocurre algo distinto a lo que se había comprometido, se va a encontrar en la disyuntiva de decidir si decir la verdad o explicar una excusa.
Si dice la verdad afectará a su credibilidad, ya que descubre que dijo cosas que no eran. Incluso muestra su “debilidad” ya que está mostrando la realidad: que la última palabra no la tiene él.
Si cuenta una excusa, realimentará el problema e inventará culpabilidades ajenas que no son, con lo que según donde busque culpables, va a ser mucho peor.
Sólo hay una manera de evitarlo, y es diciendo las cosas como son, de entrada. Sobre todo, cuando depende de otras personas que aquel precio, aquella entrega o esa afirmación no dependa de nosotros.
Es interesante recordar que, tampoco es bueno decir que vas a preguntar si es posible bajar el precio, adelantar la entrega o dar fe de algo que no sabes, porque la realidad es que estás diciendo a gritos que tu no les sirves como parte del engranaje de relación entre el comprador y el vendedor, ya que has de consultarlo, en lugar de afirmarte en las condiciones de la empresa que defiendes.
La solución es defender las condiciones que sabes que puedes ofrecer. En el tema de precios es mejor defender el que sabes que es el bueno, sin entrar en cambios, ya que la batalla del precio normalmente está perdida de entrada.
En cambios de plazos de entrega, indicar que te pones a su servicio y que intentarás que todo se resuelva en el plazo que indican las condiciones. Si consigues adelantarlo, llama al cliente y le dices que el plazo se adelanta, pero espera que éste tome sus propias conclusiones y entienda que has trabajado a su favor.
En una venta se ha de estar preparado, tanto en el conocimiento exhaustivo del objeto de la venta, como tener la máxima información de los productos de la competencia. Nunca asegurar cosas que no sabes.
En cuanto a las excusas ajenas, son aquellas escusas que normalmente acaban convirtiéndote en el "malo" de la película. Es importante que sepas si un precio es negociable y que en caso de que te hayas "enrocado" en un precio en concreto, aquel que lidera tu equipo, o que toma las decisiones finales, no te deje en evidencia, porque sino, ese cliente lo tendrás perdido y simplemente en sucesivas ocasiones, simplemente "te saltará" para hablar con quien ha tomado otra decisión que le conviene mas.
Es muy importante que no te dejes usar como excusa, porque va a repercutir directamente en tu situación profesional, y es un mensaje tóxico que acaba afectándote.
Por lo tanto la regla fundamental para no poner excusas propias e impedir que te utilicen como una excusa ajena, es dejar las cosas en condiciones de que no sea posible generarlas.
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